每个销售人员都知道他们销售经理的素质将对他们自己的成功产生深远的影响。我最近进行的一项研究证明了这一点。超过年度配额的销售人员中有69 %将销售经理评为优秀或高于平均水平。此外，销售组织的质量与销售领导的质量直接相关。把他们的销售组织评为优秀的56 %的销售人员也把他们销售领导评为优秀——相应只有3 %的把他们销售组织评为一般。

如果最优秀的销售组织有很棒的销售领导，那么超出配额的高绩效销售领导与错过配额超过25 %的表现欠佳销售领导有什么区别？

为了找到这个问题的答案，400多名销售领导(销售副总裁和一线销售经理)完成了一项广泛的销售管理绩效研究。去年，29 %的参与者达到或超过了他们的年度配额，而42 %的参与者达到了四分之三到全部配额。29 %的人实现了不到75 %的年度配额。

我还采访了1000多名销售领导，以更好地了解管理风格和个性模式对销售成功的影响。这种数量和质量研究相结合的方式，提供了高绩效销售领导者与不太成功同行属性对比的洞察。下面按优先级顺序描述这些属性。

目标癖。最佳销售领导是以目标和截止日期驱动的。在个性测试中，与表现不佳的销售经理相比，顶级销售经理在自律方面得分高19 %，在成功驱动方面得分高20 %，在重点关注方面得分高27 %。结果，他们自然倾向于将团队的注意力集中在实现他们的收入目标上，而忽略了所有其他目标。他们挡住干扰，隔开可能会让他们的团队偏离方向或导致他们的部门陷入困境的负面新闻。不管在什么情况下，他们都保持团队专注，带着紧迫感向前迈进。

指挥本能。伟大的销售领导者通过行使他们的头衔和职位所需要的权力来建立对他们团队的坚定指挥。例如，他们要求团队承担更高层次的责任。75 %的高绩效销售经理同意，他们的销售人员会根据他们的配额不断地被衡量和问责，相比之下，58 %的低绩效销售经理会这样做。然而，他们的权威并非如你所想的那样由专制管理。相反，它是基于建立一个销售团队成员不断寻求证明自己的环境，从而推动更高的整体部门绩效。领导人用“胡萝卜加大棒”的心理方法来建立这个文化。成绩优异的人会得到表扬和公众表彰，而成绩不佳的人会受到警告或排斥，直到他们自我救赎。本质上，指挥本能负责创造同伴压力和寻求注意力的环境。

招聘能力。雇佣高质量人才的能力将决定销售组织的成败。相比54 %表现不佳销售经理，72 %的高绩效销售经理将他们管理的销售团队评为优秀或高于平均水平。反过来，46 %的表现不佳的销售经理将他们的团队评为平均水平或低于平均水平，而只有28 %的表现良好的销售经理这么认为。优秀的销售经理专注于雇佣那些善于构建人际关系、有说服力、有丰富经验的销售人员来控制销售周期。

销售直觉。销售是一个以导师关系为基础的职业，优秀销售领导者的一个关键区别点在于他们能够在与客户见面期间提供策略上的销售建议并增加价值。尽管业绩优异和表现不佳的销售经理的平均销售经验都是17年，但估计业绩优异的销售经理在职业生涯88 %的时间里达到了年度配额。表现不佳的销售经理表示他们75 %的时间达到了配额。这表明，经理销售直觉的深度——从参与销售周期和管理着销售人员的经验中获得的实际知识——与他们的成功直接相关。

控制方向。密切监控和严格执行销售流程的销售经理更有可能超过他们的配额，而最好的销售领导寻求控制他们销售团队的日常行为。相比于29 %表现不佳的销售经理，43 %优秀销售经理回应说，他们的销售过程受到严密监控、严格执行或自动化。44 %表现不佳的销售经理表示他们结构化销售流程是不存在或非正式。

教练适应性。伟大的销售领导者明白销售人员可以通过多种销售方式获得成功。因此，他们不采用一刀切的教练风格。相反，他们调整自己的风格以适合每个人。与表现不佳的团队支持这些说法相比，表现出色的销售经理团队效率因素更高。

团队效率系数是通过平均团队中销售人员的总配额成就来计算的。例如，如果一个由10名销售代表组成的团队，每个销售代表拥有100万美元的配额，其总收入为800万美元，那么团队效率系数为80 % ( 800万美元的实际销售额除以1000万美元的配额)。表现出色的销售经理的团队效率平均为81 %，而表现不佳的销售经理的团队效率平均为55 %。这种显著差异的一个解释是，表现出色的销售经理具有广泛的教练适应性。

同样重要要注意到的是，表现出色的销售经理比表现不佳的销售经理具有更高的配额风险积累系数。销售经理的配额风险积累系数是通过销售人员向经理报告的所有配额加起来除以经理的配额来计算的。例如，管理10名配额为200万美元销售人员配额为1000万美元的销售经理，其配额风险积累系数为2。

战略领导。所有销售领导都是战场指挥官，他们必须制定组织的销售战略来击败竞争对手。这需要制定最佳的行动方案，使用最具成本效益的销售模式来实现收入最大化。优秀的销售领导者拥有正确部署现场或内部销售人员、将市场细分为垂直市场以及必要时按产品或客户类型专业化销售团队的知识。这有助于解释为什么去年业绩优异和表现不佳的销售领导者之间有51 %的配额业绩差距。据报告，表现出色的销售领导总体平均年度配额实现率为105 %，而表现不佳的销售经理为54 %。

销售组织是独一无二的，不同于公司的任何其他部门。最好的销售组织有强大的领导者，他们运用控制并建立团队所有成员必须遵守的行为准则。 他们应用自己的经验来确定战略方向，并单独指导团队成员。最重要的是，他们知道如何让团队保持正轨和专注于获胜。

文：史蒂夫·马丁（Steve W. Martin）在南加州大学马歇尔商学院教授销售策略。他的新书名为 《大亨信息I.T.销售策略：对1000多名关键信息技术决策者采访的竞争性洞察》（Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers）。 原文来源：哈佛商业评论(hbr.org)，译：林志强
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