影响个人销售生产力的个人属性、态度和行为是什么？我最近对1000多名销售人员和销售管理领导进行了一项广泛的研究，以确定顶级销售专业人员的属性——那些去年达到配额125 %以上的人。这是一个非常精选的群体，因为只有15 %的研究参与者符合标准。

大约三分之一是在现场的销售人员，三分之一是内部销售人员，其余是中级销售经理和高级销售副总裁。他们平均销售了16年，并且在88 %的时间达到了他们职业生涯中分配给他们的年度配额。这比去年达不到75 %配额的研究参与者平均水平高出22 %。此外，研究结果有助于我们理解影响他们成功的六个关键领域的属性。

聚焦。并不奇怪发现顶级销售专业人员受到金钱激励。66 %的人同意“金钱对我和我如何衡量个人成功极其重要”的说法，而只有10 %的人不同意。但是他们也受到地位和认可的激励。令人吃惊的是，84 %的顶级销售专业人士表示，受到公司同行的尊重和认可为最好之一对他们来说是很重要的。

当被问及如何描述自己的个人关注时，42 %的人认为自己是一个讨人喜欢的人，能让顾客感到舒适，32 %的人认为自己非常可靠，善于安排时间。26 %的人认为他们的知识是他们最强大的属性，这个群体去年达到了最高的平均配额，达到了170 %。

职业定向。顶级销售专业人员会思考工作很多。事实上，他们发现自己在周间的晚上和周末空闲时间有一半都在思考自己的工作。此外，他们注重目标和结果。50 %的人说他们是那种有一份书写的或脑力上的目标清单的人，36 %的人表示他们经常在思考未来五年、十年或更长时间会是什么样子。只有13 %的人称自己是那种过一天日子是一天的人。

他们对进入销售的根本原因的反应是相当平均分配的。27 %的人想控制自己的命运，27 %的人表示他们工作越努力，赚的钱就越多。26 %的人说销售适合他们的个性，19 %的人认为做销售职业是自然发生的。

个人属性。童年经历会影响销售成功吗？调查结果显示会的，72 %的顶级销售专业人士会温情地怀念童年，认为那是一段快乐的时光，而只有9 %的人不同意这一说法。当被问及他们最喜欢的学校科目时，29 %选择了历史，23 %选择了科学，23 %选择了数学，13 %选择了体育，9 %选择了语言或作文，只有3 %选择了艺术。

当被问及他们如何做出影响他们生活的重要决定时，40 %的人说他们的决定更多的是基于逻辑而非本能，30 %的人使用逻辑和本能部分相等，30 %的人使用更多的本能而非逻辑。使用逻辑多于直觉的人和使用直觉多于逻辑的人的平均年度配额达到率完全相同，而使用逻辑和直觉部分相等的人的配额达到率则高出7 %。

72 %的顶级销售专家喜欢各种各样的活动，而不是例行公事。只有8 %的人喜欢例行公事，而20 %的人无偏好。

顾客互动策略。顶级销售专家根据其有效性对五种不同的销售策略进行了排名。排名第一的策略是“让客户与你建立情感联系”，接着是“根据客户的需求定制销售宣传”，然后“提出显现你专业知识的问题”。排名最低的两种策略是“展示你的解决方案的价值”和“推动谈话的主题”。”

当被调查他们最同意哪种客户互动陈述时，49 %的人表示，讨人喜欢是他们和竞争对手之间的一个重要区别。相反，45 %的人同意这样的说法:“有时候你必须指出顾客做的事情是错误的，并且人尽皆知地告诉他们他们的孩子很丑。“换句话说，有时你不得不挑衅并面对顾客的信仰体系。只有6 %的人同意这样的说法：挑战顾客的观点会让顾客感到太不舒服。

售后他们与顾客有什么样的关系？36 %的受访者回应说，他们觉得自己对客户负责，并致力于确保客户的成功，而26 %的受访者与客户关系不那么私人，但却很友好，因为他们都很忙。22 %的人对顾客在销售后发生的事情保持大致的了解。与许多人认为的销售成功的要求相反，只有17 %的人与客户建立了非常密切的个人友谊。

态度。研究参与者也被要求完成单词联想，以便更好地理解他们的工作态度。然后，书面答案被归类为具有积极内涵、消极内涵或既不坏也不好的中性内涵。例如，53 %的人联想“销售经理”为积极的，排在前三个的答案是“教练”、“领导者”和“导师”。27 %的回答是否定的，最常提到的两个是“痛苦”和“开销”。28 %的人是中立的，最常被引用的词是“管理”和“预测”。

对于“销售过程”42 %的答案是积极的关联，最常提到的术语是“重要的”。37 %是中性词，最高答案是“方法论”，同时21 %是否定的，最常提到的词是“长”。”

自我感知。当他们从一系列他们认为潜在客户最欣赏的品质中选择时，最大的回应是可信度、专业精神、跟进能力、产品知识和热情。然而，可信度的定义似乎是由个人决定的。例如，7 %的人同意这样的说法:“如果稍微掩盖事实就能满足客户的最大利益，那没关系。“21 %的人同意”微妙的操纵是合理的，只要真相被接受。34 %的人同意“你不必指出你产品的每一个瑕疵”，36 %的人同意“除了全部事实别无其它是可以接受的”。”

也许这项研究最有趣的部分是顶级销售专家的口头感知，以及他们与那些配额低于75 %的人相比如何描述自己。当收到同样的20个选项列表时，对于那些配额低于75 %的人来说，最常选择的答案是负责任、讨人喜欢、自信、同情、聪明和谦逊。超过125 %配额的顶级销售人员的答案是自信、X – factor (所有特征列出的组合)、机智、讨人喜欢、负责任和富有成效。很明显，这表明顶级销售人员有不同程度的自信、个人确定性和自豪感。

文：史蒂夫·马丁（Steve W. Martin）在南加州大学马歇尔商学院教授销售策略。他的新书名为 《大亨信息技术销售策略：对1000多名关键信息技术决策者采访的竞争性洞察》（Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competitive Insights from Interviews with 1,000+ Key Information Technology Decision Makers）。 原文来源：哈佛商业评论(hbr.org)，译：林志强
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