一个我完全不认识的人，用有史以来最糟糕的销售技巧给我写了一封信。他写道，“我真的需要和你谈谈。能给我20-30分钟你的时间吗？”
答案是“不”。并不是说我觉得自己很伟大。或者我的时间是如此珍贵。但他传递的信息表明，我的时间分文不值。
他什么都没给我，甚至比什么都没有更少，因为20到30分钟有机会损失。例如，我可能会看半集《广告狂人》。
这个可怕的技术有一些变种。比如，“如果你给我20-30分钟的时间，我有个好主意，我就给你好待遇。”我还不知道他的好待遇是否物有所值，这和上面的问题是一样的。
另一个糟糕的推销员的标志是好的谈判者。这可能不总是真的，但对我来说却是真的。我谈判很糟。如果我说“这辆车要卖10000”，他们说“8000”，我耸耸肩说“好”。
当你谈判的时候，你必须说“不”很多。当你在卖东西的时候，你总是试图找到“是”。
每个人的内心都有一个“是”，一个好的推销员知道如何找到“是”埋在哪里，然后如何梳理出来。伟大的推销员本能地知道这一点。
当你是谈判者时，不管对方怎么说，你都必须愿意说“不”。
因此，尽管它们不是完全对立的，但它们的目标是完全不同的。
但大局是：
谈判没有价值，销售是一切。
为什么呢？因为当有人对你说“是”时，你就在门内。到时候，你会把那个女孩抱上床的（或者是男孩，不管怎样）。
如果你在门口谈判，那么你可能就得走开，去看看隔壁的房子。这需要时间、精力，但仍然可能行不通。事实上，通常“糟糕的谈判”将导致巨大的销售。（对比挨家挨户地走，我更愿意躺在床上）。
我的一些糟糕的“谈判”的例子对我很有帮助。
A)我卖了我的第一个公司，比其他同时运作的互联网公司要便宜得多。但那是1998年，互联网即将要垮了，但首先所有的股票都涨了，许多同一类的公司坚持到最后破产。
即使是那些卖得更多的人，当他们没有卖出股票时也破产了。
(B)我无偿给thestreet.com 50%斯托克股票。博客里写的是我的交易有多么糟糕。但是，当某人拥有你50%的生意时，他们关心的发生了什么。他们不得不在四个月后收购我的公司，而不是冒险让别人拥有它的50%。
对于他们只拥有10%的公司，他们放弃了。我可以在市场见顶前四个月卖出。从那以后，这种事就不会发生了。我的一个员工跟我辞退了，因为他对我做的交易非常反感。
C) 我1000美元卖了我妻子的车，比她希望的要少。但现在车没有了。我们用不着为这事发愁。对我来说这值1000美元。
D)我的老公司以每部1000美元的价格为新线电影院制作网站。这是我们给“矩阵”制作的1/200，即使有些网站的大小是相同的。
我为什么要那么做？
最好的设计师想被我们雇来制作那些电影。与此同时，他们在周六晚上很晚的时候在Con Edison网站上工作，这些网站的薪酬要好得多。我根本没有谈判。
我在Kindle上一本书的售价几乎为零，而不是更高的价格。但这让我的主意传播，超过20000人下载了这本书。
我每天都收到在我的博客上做广告的提议。我对他们每一个人都说“不”。这不是我的大局。
关键是，只有和你真正想卖与的人谈判。其它归根结底还是钱。
你不想变得愚蠢。只把你爱的东西卖给你爱的人。总在想“这里的大局是什么？”在许多情况下，从大局来看，谈判没有“销售”那么重要。因此，像免费增值这样的模型崛起了。
销售的十大要诀：
A)问客户的终生价值是多少？
当我免费赠送一本书时。我的名字就在那里。这对我来说具有终生的价值，远远超出了我可能收取的那几美元。
B) 问一下，有这个客户有什么附带的好处？
当我们以1000美元制作miramax.com的时候，我们成了制作miramax.com的人！这帮助得到更多的价值的另外20个顾客。我会付钱给他们去做那个网站。
C)了解你的客户的整个历史。
你需要爱你的客户。热爱他们的所有产品。向自己灌输他们产品的知识。我想在HBO工作，因为我喜欢他们所有的节目，并且我在90年代在那里申请了一份工作前研究他们的历史要追溯到70年代。
D) 提供额外特性。
便宜地做第一个项目。无论按特定标准是什么，至少要添加两个新的酷的特性。这个让客户受宠若惊。别忘了客户是人，不是公司。那个人有个老板。他们想在他们老板面前看起来很棒。
如果你给他们一个升职的方法，那么他们会爱你，并且总是再雇用你。最简单的销售是让现在顾客感觉值得。永远是这样。
E) 把厨房水槽送人。
我冲基金基金的基金的最大投资者之一刚刚在庞氏骗局中被敲诈。他们几乎要关门大吉了。我把他们介绍给各家报纸的记者，帮助他们让人们了解有关庞氏骗局的消息。
他们非常感激，甚至把更多的钱放在我的基金里。只要大亨对所发生的事感到沮丧，我就会过去和他聊上一个小时，让他高兴起来。
我不只是他的投资，而是一个公关人员和心理医生。要额外努力。
F)推荐你的竞争对手。
这样想吧：雅虎和谷歌是互联网上最受欢迎的两个网站。他们是做什么的？他们只是链接到他们的竞争对手：其它网站。
如果你成为一个可靠的来源，那么每个人都会回到你身边，那么你的知识就有价值，而他们只有通过接触你才能得到这些。
他们通过购买你的产品或服务来获得访问。
G) 创意机器。
有这样一句话“总是成交”。如果你总是设身处地为客户着想，想办法帮助他们，那就是对的。当我向thestreet.com卖stockpickr.com的时候，表面的原因是他们想要我的网站生成的流量、社区和广告。
真正的原因是，他们需要得到帮助，为他们的公司想出点子。我总是不断地提出新的想法并与他们讨论它。通常，一个人从你这里买东西的真正原因不是为了你的产品，而是为了你。
H) 出现。
当我想管理维克多·尼德霍夫的一些钱时我读了他所有最喜欢的书。我为他写文章。只要一滴钱，他可以随时随地请我吃饭，我就会出现。如果他需要做的研究需要一些超出他或他的工作人员能力的编程，我会提议我去做，并且尽快地做。
没有人付钱给我，但最终他还是把钱放在了我这里（费用低得可笑，但我没有谈判），这让我有能力从别人那里筹集资金。而且我真的很喜欢他。我以为他是个了不起的人。
I）知识。
我建立贸易公司时，我一定读了200多本关于交易的书，还和另外200个交易者谈过话。没有任何形式的交易是禁止的。这不仅帮助我建立了一个交易公司，还建立了一个对冲基金基金，并最终建立了stockpickr.com。我觉得自己比世界上任何人都更了解交易和顶级投资者。
创造价值几乎是一种事后的想法。当我建立网站，我知道一切关于网站的编程。没有什么我不能做的。
而这种通常由商人而不是程序员经营的竞争，了解我这样。而且知道我总是来的比他们便宜。
J）爱它。
你只能通过做你喜欢的事来赚钱。如果你在做你讨厌的九点到五点的工作，那么你就会被束缚着，你只能勉强糊口，而你将不会快乐。如果你喜欢什么，你会得到什么知识，你会得到联系人，你会建立一个没有人具备功能的网站，你会吓倒竞争对手，你会让客户惊叹。
以前我不喜欢写金融文章。当时我会为一些随机的金融网站写金融文章，然后在jamesaltucher.com通知。我的流量是零。
然后我决定写我喜欢的文章。回到我热爱写作和阅读的真正根源。我也想真正探索我所有的失败，我的悲催，我的痛苦。在公共场合。我喜欢和别人真诚和亲密。我热爱建设社区。我喜欢与读者收发电子邮件。
那是大约一年多一些前我决定改变我的生活方式，我打算在jamesaltucher.com敞开和服，把我想说的一切都说出来，同时也沉溺于写作、艺术、创造力和阅读的爱好中。4mm+“客户”之后，我比任何时候都更喜欢做自己喜欢的事情。
文：James Altucher，译：林志强
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